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銷售和營銷為什么就不能和平相處呢?


2015-04-27

  銷售和營銷之間的這種錯位是由多種因素造成的,不同的用詞、不一致的指標以及由來已久的不信任。它們總是隔著誤解與緊張的鴻溝,彼此相望。

  不管原因如何,銷售和營銷被設定為是彼此的對手。銷售人員認為營銷人員不負責任、無關痛癢;營銷人員認為銷售人員傲慢又懶惰。銷售人員說自己從營銷人員那里永遠也得不到有用的信息;營銷人員說銷售人員忽略了自己做出的貢獻。它們需要的是“夫妻療法”。

  除了抱怨,我們還能做些什么呢?以下10條建議能幫助營銷人員開始搭建橋梁,跨越這道鴻溝。

  1.等待銷售去改變是徒勞無功的。他們是什么樣,就是什么樣。如果市場營銷出現了問題,作為營銷人員,我們必須要找到解決辦法。因此,我們要變主動,做出一些改變。

  2.閱讀銷售計劃。如果我們是銷售部門的搭檔,我們就要知道他們的目標。我們的目標要能反映出銷售的目標。

  3.讓模糊的東西變清晰。把每一次交流都當成投資——衡量、校準、測試,然后在最后階段尋求正式的改善。

  4.共同做計劃。雖然你不必時時高唱Kumbaya(一首贊頌團結一致的歌曲),不過在營銷的各個階段,你都要把銷售團隊叫過來,了解他們的需求。

  5.聽取銷售的意見,但別任由他們擺布。一些代表可能會說,想要你把每一次客戶交流的郵件都抄送給他們。你得找到折中的辦法 -- 既合情合理,又能滿足銷售代表的需求。以客戶代表的名義向客戶發送消息就是一種解決辦法。

  6.不再要不合格的銷售線索。你必須要和銷售團隊一起界定衡量銷售線索的標準,只執行那些明確滿足預先約定條件的銷售線索。

  7.銷售薪酬方案應包括對跟進銷售線索的獎勵以及對忽略銷售線索的懲罰。

  8.獲得高級管理層的支持。他們也把銷售部門當做是成本中心。把數字拿給他們看。

  9.宣布結果時要格外小心。當你吹噓自己的營銷方案促進了銷售的時候,很可能會遇到銷售上的一個下滑。最好以實際的衡量手段為基礎,然后讓收入替銷售說話,至少你在公開場合的時候要這么做。

  10.定期與主要銷售代表和銷售經理會面。問問他們面臨的主要挑戰是什么,然后集思廣益,想想你能怎樣幫助他們。最后,兌現你的承諾。

  這是不是讓你覺得很煩?竟然要由營銷人員來做出改變!不過我覺得這一切是值得的。想想B2B營銷是多么的復雜和有趣吧。每一個客戶都蘊含了巨大的價值。這是一種非常奇妙的感受,尤其是銷售團隊拍拍你的后背表示贊許的時候。

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